売却価格はどう決まる？借地付き土地の査定ポイントと価格交渉術

「この土地、いくらで売れるんだろう？」
借地付きの土地を売却しようと考えたとき、まず直面するのが“価格の見えにくさ”です。

更地や建物付きの土地と違い、借地付き土地は「自分で自由に使えない」「借地人との契約がある」など特殊な事情が重なり、価格の決まり方にも独自のルールがあります。

本記事では、借地付き土地の価格がどのように決まるのか、査定に影響する要素や、価格交渉を有利に進めるためのポイントを解説します。

借地付き土地の売却価格はどうやって決まる？

一般的な土地と違う“価格の決まり方”

通常の土地は、「土地の広さ × 相場単価」で価格が算出されますが、借地付き土地はそれだけでは語れません。

なぜなら、オーナー（底地権者）は“土地全体の権利”を持っていないため。
土地の使用権は借地人が持っており、地主はあくまで地代を受け取る立場なのです。

土地の「全部」ではなく「一部」が売れる感覚

借地付き土地を売るというのは、「土地を丸ごと売る」のではなく、「制限された権利を買ってもらう」ことに近いイメージです。

したがって、売却価格は“更地価格の何割”という形で計算されるのが一般的です。
ここで出てくるのが借地権割合という概念です。

実勢価格・路線価・借地権割合の基礎知識

価格査定に使われる主な指標は以下の3つ：

• 実勢価格：そのエリアで実際に取引された価格。市場の動向を反映。
• 路線価：相続税などで使われる価格基準。一般には公的価格の目安。
• 借地権割合：土地全体の価値に対して、借地人の持つ使用権が何％かを示す。底地価格は「更地価格 ×（1 − 借地権割合）」で計算される。

たとえば、借地権割合が70％のエリアで、更地価格が3,000万円だった場合：

底地価格＝3,000万円 ×（1 − 0.7）＝900万円

このように、借地付き土地は見た目より低い金額になることが多いため、「想定より安い」と驚くオーナーも少なくありません。

次はこの価格に影響する「査定時のチェックポイント」について詳しく解説します。

査定時にチェックされる5つの主要ポイント

借地付き土地の査定は、数字だけでは測れない“背景事情”が多く絡みます。
ここでは、不動産業者や専門家がチェックする主なポイントを5つに絞って解説します。

1. 借地人との契約内容と更新履歴

借地契約の種類（旧借地法・新借地借家法）、契約年、更新回数、契約期間、更新特約などは、価格に直接影響します。

たとえば、契約更新が自動で繰り返されてきた場合は、借地人の権利が強くなる傾向があり、オーナーの権利行使が限定されやすくなります。

逆に、期限付きで更新が近い場合は、再交渉や解消の可能性もあり、交渉力の余地が生まれるため査定に好影響を与えることもあります。

2. 地代の額と支払い状況

現在の地代が相場に対して高いか低いか、未納や滞納がないかなども査定ポイントです。

安定して地代が支払われている土地は、投資対象としても評価が高くなります。
一方で、著しく低い地代のまま長年改定されていない場合は、収益性に乏しいと見なされ、価格が下がる可能性があります。

3. 土地の立地・形状・利用状況

これは通常の土地と同様に重要な評価軸です。
例えば駅近や商業エリア、整形地などはプラス材料。一方で、細長い土地や道路に接していない“無道路地”はマイナス評価になります。

また、借地上に古い建物があるか、更地にできる見込みがあるかどうかも査定に影響します。

4. 借地人との関係性・トラブル履歴

意外かもしれませんが、“人間関係”も査定に関係します。
たとえば、借地人との間に大きなトラブルがあった場合、買い手が敬遠する可能性があります。

逆に、信頼関係が築かれている借地であれば、第三者にとっても安心材料となり、評価が上がることもあります。

5. 再開発や周辺動向の影響

エリアが今後再開発予定だったり、都市計画上の変化が見込まれている場合、それも査定に反映されます。

例えば、近隣に新駅ができる・商業施設が建設されるなどのプラス要因は、土地価値に影響を与える可能性があります。

査定に出す前に、自分でもこのような項目を一通り確認しておくと、業者とのやり取りがスムーズになります。

次はこの査定結果をどう活かすか──価格交渉のコツについて解説していきます。

価格交渉を有利に進めるための現実的なコツ

いきなり価格を決めない。査定は「複数取る」が鉄則

1社の査定結果だけを鵜呑みにするのは危険です。
不動産会社によって査定方法や重視するポイントが異なるため、最低でも2〜3社から査定を取って比較するのが基本です。

また、価格の根拠を丁寧に説明してくれる業者は信頼度が高い傾向があります。
「なぜこの価格になるのか」が分かることで、価格交渉の際の材料にもなります。

借地人との交渉における注意点

借地人に売却を提案する場合、相手の立場に配慮した言い回しや説明が不可欠です。

感情を刺激する表現（「手放したいから早く買って」など）は避け、
「将来的に整理を考えており、まずはお話だけでも」といった柔らかいアプローチが有効です。

価格についても、「〇〇万円で売りたい」という押し付けよりも、
「市場価格としてこのくらいという査定が出ており、参考までに…」という伝え方がスムーズです。

第三者売却時の戦略的価格設定

第三者に売却する場合は、“一般消費者”ではなく、投資家目線・利回り重視の買い手が主な対象になります。

そのため、「いくらで売りたいか」ではなく、「この価格なら利回りが見込めるか」という視点で価格を設定するのがコツです。

借地人が安定して地代を支払っている・長期契約があるなどの“安心材料”があれば、やや強気の価格でも通ることがあります。

税金・諸費用も視野に入れた価格決定を

売却時には、譲渡所得税・仲介手数料・登記費用などの諸経費がかかります。

たとえ1,000万円で売れたとしても、手取りが800万円以下になることも。
「売却価格」ではなく「最終的な手取り額」で判断することが、後悔しないための大切な視点です。

まとめ：価格の“仕組み”を知れば、納得の売却が見えてくる

借地付き土地の価格は、「相場 × 面積」といった単純な計算では導き出せません。
借地権割合や契約状況、借地人との関係、周辺の動向といった多様な要素が絡んできます。

だからこそ、「いくらで売れるのか？」だけでなく、「なぜその価格になるのか？」を理解することが、納得のいく売却につながります。

価格交渉では、感情ではなく情報を武器に。
複数の査定・丁寧な対話・将来を見据えた判断を重ねていくことで、「売ってよかった」と思える結果が得られるはずです。

迷ったときは、借地取引に精通した不動産会社や専門家に相談するのも一つの手です。
知って動けば、価格は変わる。 その一歩を、今から踏み出してみませんか？