借地人に売る？第三者に売る？オーナーが選ぶべき売却先の考え方

借地権付きの土地を手放したい──そんなとき、まず悩むのが「誰に売るべきか？」という選択です。

貸している相手、すなわち借地人に買い取ってもらうのが自然にも思えますが、思ったより簡単にいかないことも。
一方で、第三者への売却には別のハードルが存在します。

この記事では、借地人・第三者それぞれの売却先としての特徴や注意点を整理し、オーナーが“納得して売れる”選択肢を考えていきます。

一番スムーズなのは“借地人への売却”？

借地人が購入してくれるなら理想的？その理由

まず、もっとも現実的でスムーズとされるのが「借地人への売却」です。
すでに土地を使用しており、生活の基盤としているため、購入意欲が高いケースが少なくありません。

オーナー側としても、「信頼関係がある」「立ち退き交渉が不要」「更地にする手間が省ける」など多くのメリットがあります。

借地人への売却が難航するパターン

とはいえ、理想通りに進むとは限りません。よくある難航パターンは以下の通りです：

• 資金力不足：借地人が住宅ローンを組めない、または高齢で金融機関の審査に通らない。
• 判断に時間がかかる：家族と相談する、相続人の意見が分かれるなどで結論が出ない。
• 価格の折り合いがつかない：「借りている側なのに買い取るなんて…」と価格に納得してもらえない。

このようなケースでは、オーナー側が“売ってあげている”ではなく“協力してもらう”という姿勢で接することが、信頼関係維持の鍵になります。

買い取りを提案する際の心構え

借地人への売却提案は、タイミングと伝え方が非常に重要です。

「土地を売却しようと思っているが、まずは借りているあなたに声をかけた」という誠実なスタンスで臨むことが、相手にとっての心理的なハードルを下げます。

また、「断ってもいいですよ」と余白を持たせることで、相手にプレッシャーを与えず、冷静な判断を促すことができます。

次は借地人ではなく第三者に売る場合の注意点について見ていきましょう。

第三者への売却時に注意すべき点

買い手が限定される「借地権付き土地」という特殊性

借地権付きの土地は、通常の更地や空き地と比べて“買い手の幅”が狭くなります。
なぜなら、第三者はその土地をすぐには自由に使えず、借地権者との関係や権利調整が必要になるからです。

そのため、こうした物件を購入するのは次のような層に限られることが多いです：

• 不動産投資家（借地権者からの地代収入が目的）
• 底地権投資を専門に扱う法人
• 再開発を見据えた企業や事業者（立ち退き含む）

市場が限定されるという点で、価格が下がりやすく、売却に時間がかかることも覚悟する必要があります。

借地人との関係に配慮しないとトラブルの火種に

第三者に売却したいからといって、借地人に何の説明もなく話を進めてしまうと、大きなトラブルにつながりかねません。

よくあるのは、売却後に「知らない新オーナーから通知が来た」「急に態度が変わった」といった不満や不信の声です。
これは、借地人にとっては“生活の場”であるという前提が抜け落ちた売却だった可能性があります。

売却自体はオーナーの自由ですが、借地人との信頼関係を守るには、事前に「こういう事情で売却を考えている」と共有することが望ましいです。

仲介業者に依頼する場合のコツ

第三者への売却を視野に入れる場合、不動産会社に仲介を依頼するのが一般的ですが、ここにも注意点があります。

すべての業者が「借地付き土地」に詳しいとは限らないからです。
実際、借地権や底地の扱いに不慣れな業者に任せると、価格設定や交渉の進め方にズレが生じ、結局売却が長期化するケースもあります。

依頼する前には、次のような点を確認しましょう：

• 借地権・底地取引の実績があるか
• 借地人との調整経験があるか
• オーナーにとっての税務・手続き面のアドバイスができるか

専門性のあるパートナーを見つけることが、第三者への売却成功のカギとなります。

次は最終的に「誰に売るのが正解なのか？」を判断するための整理ポイントを紹介します。

売却先選びで後悔しないための整理ポイント

売却理由とゴールを明確にする

「借地付き土地を売りたい」と思ったとき、まず整理しておきたいのは、なぜ売りたいのか、何を優先したいのかという“自分の意図”です。

たとえば：

• 固定資産税など維持費の負担を軽くしたい
• 相続前に資産を整理しておきたい
• できるだけ高く売って収益化したい
• できるだけ早く現金化したい

これらのゴールによって、「借地人に売る」べきか、「第三者に託す」べきかの判断基準も変わってきます。

借地人に相談するタイミングを見誤らない

借地人との関係を壊さないためには、「いきなり通知する」「一方的に条件を提示する」といった行動は避けたいところです。

誠実に向き合い、「まずはあなたに打診したかった」というスタンスを取ることで、相手に安心感を与え、円滑な話し合いにつながります。

逆に、タイミングを間違えると、不信感から話し合いがこじれ、売却そのものが進まなくなるリスクもあります。

比較検討のために「査定＋助言」を受けてみる

売却の方向性に迷ったら、不動産会社や専門家に複数の視点から助言をもらうのがおすすめです。

特に、次のようなアクションが有効です：

• 複数社から「査定価格」を取って比較する
• 借地付き土地に強い会社に無料相談してみる
• 借地権や相続に詳しい弁護士・行政書士にも聞いてみる

売却先を決める際には、金額・関係性・スピードという複数の軸で判断することが大切です。

まとめ：売却相手は「信頼」と「目的」で決める

借地付き土地の売却は、一般的な土地とは違い、借地人という「関係者」が存在する特殊な状況です。

スムーズに進めるには、相手を尊重する姿勢と自分自身の売却目的を明確にすることが不可欠。

借地人への売却は理想的ではありますが、状況によっては第三者という選択肢も有効です。
大切なのは、どちらが“正解”かではなく、「自分と家族にとって納得できる選択」をすること。

迷ったら、一人で悩まず、経験豊富な専門家の知見を借りながら進めていきましょう。